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美女CEO淘金物流 两年创收40亿交易额

发布时间: 2017-07-04 15:33:38  |  来源: 中国网  |  作者:  |  责任编辑: 品牌

让我们做这样一种假设:你有一辆长7.7米的解放牌箱式货车,除了双手,这是你唯一的谋生工具。干这一行并不容易,在中国,至少有3000万人像你一样在车轮上讨生活。

  每个月你要跑三十几趟,才能还上那些账单:小孩的学费,老婆的买菜钱,还有每个月的购车贷款……

  为此,你要耐着性子像猎狗一样在不同的信息部之间奔波,好找到最合适的报价。但有时候,这样来来回回跑上几天,也不一定能找到一单。

  在资本眼中,你们这个行当小、散、乱、差,却大有「钱」途。在你眼中,这不过是个不得不干的营生,像靠天吃饭的农民,挣得多与少,也要看运气。

  有许多人梦想着要改变你的世界。单丹丹是其中之一。

  01 两块敲门砖

  珍珠发箍,波波头,虞美人与野白菊怒放的印花裙,福佑卡车CEO单丹丹外表知性干练,有着江南女子的温婉。但她在男人当道的物流圈,已闯荡了20年。

  福佑卡车CEO单丹丹

  1997年,22岁的单丹丹南航毕业后,进入南京机场的货运中心,参与货运出港与进港的仓库管理。7年后,不安分的单丹丹怂恿丈夫辞职做福佑物流,2007年,她也正式辞职。

  福佑物流是一家传统的第三方物流公司,主要有两块业务,一块是空运进港,就是将各地空运到南京的货物拉回自己仓库,再分拣派送给南京及周边的客户;一块是空运出港,就是把南京及周边的货拼成三五百公斤一单,拉到仓库,再集中发往某地。

  当时,单丹丹自己养了十几辆货车,司机加搬运工有100多人,占了公司一半。这些员工好像是另一个世界的人,他们中曾有人因为对管理层不满,开着公司的车闯红灯,闯一下倒回来,再闯一下再倒回来,公司为此赔了好多钱。还有人住着公司租的带卫生间的套房,却偏偏要在套房外解手,惹得物业找上门来,逼着公司赶紧让他们搬走。

  这些人的想法很难琢磨,单丹丹说,作为管理者很多时候自己给的并不是他们想要的,而他们想要的她又「get」不到那个点。

  外包司机反而好管,因为他们是给自己干活。中途休息时,他们会四处检查车辆部件,而福佑雇佣的司机只会瘫着,聚成一窝聊天、看报。

  干了两三年,单丹丹渐渐悟出个道理:司机社会化是个发展方向,自我管理是最好的管理方式。之后她便更倾向于找外包司机。但她不是直接找,而是找相熟的黄牛介绍。这种思路为后来她做福佑卡车建立了原型。

  「我们和司机不熟,可能一年就帮你拉一次货,违约成本太低,但他们和经纪人是长期合作关系,违约成本很高。」

  2010年,福佑物流在江苏打开了局面,在省内所有地级市开了十几家分公司,年营业额2000万元,净利5%-8%。

  但单丹丹笑不出来,「每年业务百分之几十增长,就是看不到钱回家。」为了扩张,她抵押了家里所有的房子,钱还是不够用。

  2010年,一场沈南鹏出席的论坛让单丹丹对互联网创业有了兴趣。当时大众点评等餐饮O2O项目干得热火朝天,她觉得有市场,拉了两个发小,也冲了进去。但是因为团队里没有一个人懂餐饮行业,一起投的300多万元很快就烧完了。

  找钱的时候,她碰到一个投资人手里正好有个物流的案子,听她说以前是搞物流的,就想听听她的想法。结果单丹丹聊起来比讲自己的项目还溜。

  「你做餐饮我是你老师,但你做物流绝对是我老师,你为什么不搞物流相关的东西?」投资人问。

  这句话点醒了单丹丹。

  02 「新物种」来了

  单丹丹回来了,以另一种方式。

  2014年,单丹丹创办福佑快运。这是家没有档口没有车辆、纯粹的网上物流公司,靠连接上游供应商与下游运输方赚差价,业务很杂,零担、整车、空运……来什么活接什么活。当时公司每月营收100多万元,月增长20%-30%,投资人还是嫌慢。

  梅花天使创投创始合伙人吴世春分析,一个好模式在小体量下增长缓慢,说明这个平台并没有给两方带来多大价值,主要的作用还是引流。

  单丹丹反思,零散客户获取成本高,复购率和消费频次不高,投入产出比太低,她觉得要做减法,砍掉空运、零担,只做整车。快递有顺丰,零担有德邦,整车尚未诞生一家独大的企业。整车司机很散,黄牛经纪人也很散,也没有一个健全的行业诚信体系,可能整合的需求更强烈。

  大家都说要打倒黄牛,单丹丹不同意,「黄牛是平台与司机信任的载体,平台信任他,司机信任他,交易才会发生。」

  她打算推倒福佑快运,做一个连接第三方物流公司与黄牛经纪人的平台,用平台管理经纪人,让经纪人管理司机。

  合伙人与高管一听,炸了锅,「辛辛苦苦做这么长时间,而且因为福佑快运才拿到融资的,哪能说改就改。」

  但单丹丹深知,资源有限,一定要推倒重来,推倒了不知道会不会死,但不推倒一定死。

  2015年初,阿里巴巴十八罗汉之一吴泳铭注资新平台「福佑卡车」300万美元。拿到了钱的单丹丹坚决要搬到北京去。团队觉得在北京开公司,人贵,房子贵,什么都贵,又是一片反对声。单丹丹用两个理由说服了他们:一是人才,二是国际化视野。

  「接收了大量讯息才能做战略,而且艰难的生活更能打造你的竞争力。」

  这种好胜心或许与她幼年练长跑有关。成年后,父亲的训诫言犹在耳:「拿不到名次没关系,但一定要跑完,不然我打你。」

  这一次,她想赢。

  时任德邦江苏区总经理的曹华炜,觉得单丹丹很不简单,「福佑物流做得挺好的,挣了不少钱。而且她一个土生土长的南京人,还有小孩。」

  这位有十多年经验的老物流人,现在是福佑负责线下大区的副总裁。他加入后,招了几个有经验有资源的人,在广州城中村盘下三室一厅的2800元月租房,开始突破华南市场。

  那时,他们早上7点多起床,刷完牙直接去干活。每人身上揣着1000元,信息部只要报价,就给20元,花不完不能回来。做了一周多,终于让市场知道了福佑。

  经纪人看重货源,找货主与经纪人必须齐头并进。像找经纪人一样,找货主起先也靠「刷脸」。此外,地推会潜入各地物流群,编好一个链接,进群先说福佑是个怎样的公司,有什么优惠,再附上二维码,在群里求转发。最笨的办法就是对着第三方物流公司的名录黄页,挨个打电话,一天下来,每人要打几百个。

  面对这个「新物种」,传统势力满怀焦虑,尤其物流园。曹华炜对「新经济100人」说,几乎所有地推都被园区关过。有人觉得这行太苦了——「我爸妈都没关过我,政府也没有,你凭什么!」——受不了这委屈,第二天就办了离职;也有聪明的,会耐着性子总结怎么逃避眼线、怎么拉拢关系。

  曹华炜皱起眉头:「那时很难很难,嘴皮子要磨破了,一天有10个问价就心满意足,」但他转而一笑,「现在估计1秒钟都有100个了。」(编者注:此处为被访人虚指。)

  03 整合黄牛创造价值

  北京大兴区南六环路附近一处大院,是信息部的聚居地。低矮破败的围墙上,挂着「打击无证非法物流」的横幅,院内成「L」排的红砖瓦房门前,停着几辆十多米长的红色大卡车。单丹丹说,有时能看见司机在雨刷器上晾夏天穿的裤衩。

  灵猴物流90后的女老板侯亚乐,扎着马尾,妆容精致,说起话来响亮清脆,「大院炒货的多,只有我们家是做专线养车的。」她口中的「炒货」指的是没车没货的黄牛,他们只赚取信息费,不少没有营业执照。

  她看不上那些炒货的,「最起码你安保措施得做好,不能说你随便找个野车,然后返款一打,就没他事儿。这种人很多。」

  像侯亚乐这样的货运个体户,在70万中国公路物流运输企业中,占比超过85%。2015年,靠这支大军撑起的中国公路货运总量重达315亿吨,相当于28万个「鸟巢」。

  这年头车多货少,生意越来越难做。她家有14辆车,主要跑北京—天津专线。因为专线有几个月账期,为了周转资金,她撤了三四辆车去接散货,这样好能拿到现款。

  「找货」仍然是最困扰她的问题。「抢网(地方信息网)是件很头疼的事情。」侯亚乐狠拍下大腿,网上有许多炒货,打电话不见得打进去,打进去不一定能定,定了的不一定要得回运费。她有个记录坏账的文件夹,基本都是在网上谈的货。

  货源不稳定也是许多个体司机的死穴。侯亚乐的客厅里,坐着一个睡眼惺忪的小伙子,头发有些凌乱,穿着墨绿短衫,藏青大裤衩,脚踏一双黑布鞋,他叫张少英,是灵猴物流的挂靠司机。

  张少英每个月跑30趟,一天一趟货,卸货地离大兴近就睡宿舍,不然就睡车上,每天只吃一顿不超过20元的午餐,平时没活也不能走远,随时准备出发。

  这个93年的小伙子贷了20万元买了辆7.7米的厢式货车,每月要从工资里拿出一半还车贷。

  他原本自己跑北京到保定的专线,一趟1100元,但过年后降到950元,他干不下去了,活也不好找,便投靠了老乡侯亚乐。

  去年七八月,福佑找侯亚乐合作,「我上来就做得特别火,我在福佑没少收益,相当可以。」她估摸车队每个月能跑三四十趟,年净利润算下来有100多万元。而福佑通过与经纪人合作,平均每天能落地订单1500份,每月营收有三四亿元,2016年年营收为29亿元。

  侯亚乐扳开手指头,数了福佑两点好处,「第一结钱比较快,有时手头紧能当天结,第二货量蛮多,一半货都从福佑拉。」

  第三方物流公司一般有几个月账期,经纪人需要事先垫资给司机。以前接货时侯亚乐老被质疑没有垫资能力。现在福佑平台和普洛斯金融、中航信托等合作,推出保理业务,以平台或第三方物流公司的信用做保障,给经纪人垫资,经纪人如需在账期内取款,支付相应利息后即可结算。

  一位不愿意透露名字的物流公司老板质疑福佑卡车的价值,认为订单保理业务天花板太低。

  但如果这是客户经营中真实的痛点,一旦解决就能提升他们的效率(放大了看其实是提高了整个行业的运行效率),那就是有价值的。

  为了降低流失率、让用户用了都觉得好,福佑卡车制定了一套标准化流程,涵盖13个业务节点。

  副总裁杨志斌曾在德邦做流程化管理和研究,他信奉峰终定律。按照这个定律,如果在一段体验的高峰和结尾,用户的体验是愉悦的,那么他对整个体验的感受就是愉悦的。杨志斌据此梳理了提升用户体验的四个关键点,第一报价要快,第二派车要快,第三零「鸽子」,第四服务补救。

  福佑的竞价系统,原来的报价流程是:客户询价—经纪人报价—最低价中标—客户决定是否下单。但这个模式存在一些弊端,比如有些客户只拿平台当询价工具,并不打算真的发货,经纪人报了价却拿不到单子,很容易失去积极性(类似的问题做二手车拍卖的优信也曾遇到过)。

  「原来竞价痛点最主要是熟交易,货主会暗中串通熟悉经纪人,如果中标者不是熟人就会取消交易,会带来灰色收入。」福佑卡车CTO于立柱说。

  为了优化用户体验,福佑卡车开始尝试用一套算法自动生成价格。新机制下,平均报价时长由20分钟缩短至5分钟,成交转化率由20%升至30%。

  杨志斌简单地解释了这套竞价系统的逻辑:客户询价后,会首先得到系统报价;当客户下单后,经纪人报价开始,无论报价高于或低于系统报价,平台都按系统报价结算,平台自负盈亏。随着历史数据积累,机器会不断自我修正,逐渐趋近市场价格。

  竞价之后的交易才是重头戏。物流市场上,放鸽子很常见。以前福佑卡车每1000单里有8单「鸽子」。物流行业都是小圈子,熟人社会中,一个人被放了鸽子,他的抱怨很快会传到别人耳朵里。怎么降低这个指标呢?福佑卡车想了个办法让这件事不那么容易被客户察觉:如果遇到经纪人派车不及时,他们就赶在用车前几个小时内,将订单重新拋向市场,为货主匹配新的经纪人与司机。现在,最终无法履约的订单每1000单里大概只有一两单。

  作为福佑卡车的合作伙伴,德邦的体验是:第一公开透明,避免了灰色交易;第二报价最优化,降低成本;第三简化日常流程,提高人员效率。

  德邦北京事业部整车业务管理组员工许佩印象中,原来一个人至少对接20个信息部,找报价至少花1-2个小时,现在平台上半小时内就会有2-3家报价,选最低价即可。

  目前北京和天津区域,福佑大概占德邦整车业务的80%左右。相应的,德邦整车业务占福佑业务的30%。此外,顺丰速运、安能物流等也是福佑卡车的客户。

  在物流行业,市场上没有跑不动的货,只有跑不动的车,有货才是老大,缺货才是痛点。福佑的经纪人有熟车,缺货,平台解决的是黄牛找货的问题。

  此前,「新经济100人」报道过的货车帮没有经纪人,司机既开车又找货。他们不如经纪人有判别力,很容易受骗。

  和货车帮一样,运满满从连接黄牛与司机起家,2015年做云马物流,直接绕过黄牛对接厂家,一时间黄牛们疯狂抵制,拒绝发货,进而导致找货的司机流失,遭遇成立以来最大的用户信任危机。

  福佑卡车也不做直客,前文提及的物流公司老板质疑,只连接第三方物流公司和信息部能否形成信息闭环。福佑卡车员工回应,信息部在福佑卡车上承运的运单都需要录入司机的姓名、身份证号、手机号、车牌、车型等信息。但运单不会直接推送给司机,中间还是要由经纪人来连接。而货主的信息掌握在物流企业手中,目前福佑卡车对接的企业有德邦、顺丰等。

  当下的中国物流环境里,黄牛的价值还没有消失殆尽,货车帮奉他是货源的载体,福佑卡车奉他是熟车的载体。互联网并没有完全颠覆传统行业,前者的高效透明和后者的严谨专业正逐渐融合。

  对这古老行业的改造中,留给互联网创业者的,是漫漫荒原的孤独摸索,尤其在2015年前后,一大片互联网物流平台,兴起又死去。

  单丹丹时常陷入一种焦虑中,「谁知道我们会不会被区块链颠覆,毕竟物流的金融属性很强,颠覆一个行业的可能是另一个行业,或另一个赛道,在你望远镜之外的。」